Кейс · Глобальний IT-сервіс
3 нових ринки. +40% операційної маржі.
Як глобальна IT-компанія вийшла на 3 нових міжнародних ринки, покращивши операційну маржу на 40% - завдяки фінансовій структуризації, реєстрації юридичних осіб та оптимізації трансфертного ціноутворення.
Клієнт
Under NDA
Послуга
Фінансова стратегія + M&A-консультування
Галузь
Глобальний IT-сервіс
01 - Контекст клієнта
Сильний на одному ринку. Готовий до глобального виходу - але без потрібної структури.
Клієнт - глобальна IT-сервісна компанія (назва під NDA) зі стійким послужним списком і сформованою клієнтською базою корпоративного сегменту на домашньому ринку. Виручка досягла $18M при здоровому зростанні, і компанія почала вигравати тендери від клієнтів у Західній Європі та Північній Америці, які прагнули розширити співпрацю на міжнародний рівень.
Можливість була реальною - але інфраструктура до неї не була готова. Компанія працювала як єдина юридична особа без міжнародної структури, без політики трансфертного ціноутворення та без фреймворку для управління економікою мультивалютного постачання. Кожен міжнародний проєкт проводився через домашню юридичну особу, створюючи податкові ризики, непередбачуваність маржі та зростаючі ризики відповідності у юрисдикціях клієнтів.
Whales Finance залучили як Fractional CFO для розробки та реалізації повної стратегії міжнародної експансії - охоплюючи структурування юридичних осіб, редизайн фінансової моделі, трансфертне ціноутворення та операційний фінансовий фреймворк для прибуткового ведення мультигеографічного бізнесу.
02 - Виклики
4 структурні прогалини, що блокують міжнародне масштабування
Одна юридична особа - ризики в кількох країнах
Весь міжнародний дохід проходив через одну вітчизняну юридичну особу - створюючи некеровані податкові ризики та ризики відповідності в кожній юрисдикції клієнта.
Некерована валютна волатильність
Мультивалютне постачання без політики хеджування або FX-фреймворку. Маржа міжнародних проєктів варіювалася до 12% залежно від курсових коливань.
Відсутня політика трансфертного ціноутворення
Внутрішньогрупові операції між географіями не мали задокументованої методології ціноутворення - суттєвий ризик відповідності та аудиту при масштабуванні.
Відсутність видимості маржі на рівні проєктів
Міжнародні проєкти були об'єднані в загальному P&L. Прибуткові та збиткові ринки були нерозрізнені - ніхто не знав, які географії насправді працюють.
«Ми вигравали міжнародних клієнтів, але проводили все через одну юридичну особу й просто сподівалися на краще в питаннях оподаткування.»
03 - Наш підхід
Повна міжнародна фінансова інфраструктура у 4 фазах
Whales Finance розробила та очолила всю фінансову архітектуру міжнародної експансії - від стратегії юридичних осіб до операційної звітності. Мета - побудувати структуру, що підтримує 3 нових ринки одночасно без множення накладних витрат, і зробити це так, щоб маржа в кожній географії була захищена з першого дня.
Місяці 1-3
Міжнародна структура та дизайн юридичних осіб
Ми розробили мультиентітну юридичну та фінансову структуру, оптимізовану для цільових ринків - Аргентини, Колумбії та Бразилії. Кожна юридична особа оцінювалася за 3 критеріями: податкова ефективність, вимоги до контрактування з клієнтами та операційна простота. Ми координували процеси реєстрації, відкриття рахунків і укладення внутрішньогрупових угод у всіх 3 юрисдикціях паралельно, суттєво скоротивши час порівняно з послідовним підходом.
Місяці 3-5
Фреймворк трансфертного ціноутворення та внутрішньогрупова політика
Ми розробили та задокументували політику трансфертного ціноутворення, що охоплює всі внутрішньогрупові сервісні потоки - постачання технологій, управлінські послуги та ліцензування IP. Політика структурована відповідно до вимог ОЕСР і здатна витримати аудит у всіх 3 юрисдикціях. Внутрішньогрупові ціни встановлені для оптимізації ефективної ставки податку групи з дотриманням діапазонів ринкових цін.
Місяці 5-8
Управління FX та мультивалютний P&L
Ми впровадили мультивалютну фінансову модель із відстеженням FX-експозиції в режимі реального часу по USD, ARS, COP та BRL. Встановлено політику природного хеджування - відповідність валют доходів і витрат там, де це можливо, для усунення зайвих FX-ризиків. P&L на рівні проєктів переосмислено: відображення маржі внеску в локальній і функціональній валюті дало CEO чіткий погляд на ефективність кожного ринку.
Місяці 6-8
Операційний фінансовий фреймворк та KPI
Ми побудували повну інфраструктуру звітності для мультигеографічного бізнесу: консолідований груповий P&L, дашборди на рівні юридичних осіб і набір із 18 KPI, що відстежують виручку на одного співробітника, маржу постачання, рівень завантаженості та концентрацію клієнтів за географією. Членів фінансових команд у кожній юридичній особі навчено роботі з інструментами звітності та внутрішньогруповими процесами - до місяця 8 фінансова функція функціонувала самостійно в усіх 3 ринках.
Місяць 3
3 юридичні особи зареєстровано
Місяць 5
Політика трансфертного ціноутворення запущена
Місяць 8
Мультивалютний P&L розгорнуто
Місяць 8
Повноцінна робота на 3 ринках
04 - Результати
Цифри, що говорять самі за себе
Покращення операційної маржі завдяки оптимальній структурі юридичних осіб, трансфертному ціноутворенню та управлінню FX
Нові ринки повністю в роботі - Аргентина, Колумбія та Бразилія - протягом 8 місяців від початку співпраці
Валютна варіативність маржі усунена - скорочено з непередбачуваних коливань до 12% до керованої, захедженої позиції
KPI впроваджено по всіх географіях - надаючи раді директорів повну видимість ефективності на рівні групи та юридичних осіб
Ми вже вигравали міжнародних клієнтів, але проводили все через одну юридичну особу й сподівалися на краще в питаннях оподаткування. Whales Finance дала нам структуру, яку ми мали побудувати 2 роки тому. 3 ринки, 3 юридичні особи, політика трансфертного ціноутворення та груповий P&L - усе за 8 місяців. Наша операційна маржа зросла на 40% не тому, що ми підняли ціни, а тому, що нарешті перестали втрачати гроші на структурі.
CEO · Global IT Services Company (Under NDA)
05 - Ключові висновки
Що змінило ситуацію
Структура - це конкурентна перевага. 2 компанії можуть надавати однаковий сервіс за однією ціною - але та, що має правильну міжнародну структуру, утримує значно більше. Трансфертне ціноутворення та дизайн юридичних осіб - це не податкові ігри; це операційна необхідність для будь-якої компанії, що постачає послуги через кордони.
FX - це важіль маржі, який більшість компаній ігнорує. До 12% маржі проєктів поглиналося некерованою валютною експозицією. Природне хеджування - просте відповідність валют доходів і витрат - усунуло більшу частину цього ризику без жодних складних фінансових інструментів.
Не можна керувати тим, чого не бачиш у розрізі географії. Зведений P&L приховує правду про міжнародну ефективність. Розбивка маржі за юридичними особами та географіями дала команді керівників ясність для подвоєння ставки на те, що працює, і виправлення того, що ні.
Хочете таких самих результатів?
Ми працюємо з компаніями будь-якого типу, щоб побудувати фінансову функцію під рівень їх амбіцій.